Wann redet ein B2B-Kunde über meine Innovation?
Vor einigen Tagen hat Pete Blackshaw (Mitgründer der Word of Mouth Marketing Association) sich in seinem Blog-Eintrag "Why do we recomment?" damit auseinander gesetzt, was Leute treibt ein Produkt zu empfehlen. Dieser Eintrag eines Meinungsführers wurde selbstverständlich bereits mehrfach diskutiert und zitiert. Nach meiner persönlichen Meinung, ein sehr guter Kommentar, ist auf dem Blog von Martin Ötting (Gesellschafter bei der ersten deutschen Word-of-Mouth Marketing Agentur trnd) zu finden.
Pete kommt zu einer sehr interessanten Auflistung von Gründen, die eine zu Empfehlung führen können, hier noch einmal mit eigenen Worten zusammengefasst:
1. Aufmerksamkeit als "Erstwissender"
Die Aufmerksamkeit anderer Leute ist für viele, sehr wichtig für das eigene Ego und zum Aufbau von Selbstbewusstsein. Ein Phänomen, welches auch häufig den sogenannten "Dorftratsch" auslöst. In professionellen Kreisen, wird versucht sich eine bestimmte Reputation aufzubauen.
2. Vergabe eines "Gefallen Kredits"
Mundpropaganda wird von vielen Leute als eine Art "Mini-Geschenk" benutzt. Der Geschenkte wird sich mit neuen Informationen revanchieren wollen (Altraismus - der Wunsch, anderen etwas gutes zu tun)
3. Übertragung von Glaubwürdigkeit
Leute benutzen die Glaubwürdigkeit anderer um ihre eigene Glaubwürdigkeit zu unterstreichen, z.B. ich tue das, weil die Firma x, dies auch so tut.
4. Projektion
Diesen Punkt habe ich entweder nicht verstanden oder ich würde Ihn nicht als eigenen sehen. Hier deutet Pete an, das Leute Dinge zitieren, obgleich sie es selbst nicht erfahren haben, z.B. nie einen Porsche gefahren aber trotzdem diesen empfehlen.
5. Wahre Liebe
Dieser Punkt ist ein wissenschaftlich bestätigter Punkt, sind Leute von einem Produkt begeistert, empfehlen Sie es. In der Regel geschiet dies, wenn ihre Erwartungen übertroffen werden.
Diese Auflistung hat mich angeregt, die einzelnen Punkte auf das B2B Geschäft zu übertragen und zu reflektieren. IM B2B Business hat man es mit einem "Buying Center" zu tun. Ziel eines Produktanbieters muss es sein, daß innerhalb des Buying Centers über das eigene Produkt disskutiert werden muss.
